Imagina que tienes una tienda en una calle concurrida. Cada día, muchas personas pasan por delante de tu tienda, algunas se detienen a mirar el escaparate, otras entran a curiosear, y unas pocas deciden comprar algo. El objetivo de ese negocio digital sería conseguir que más personas entraran en la tienda, convertir a los curiosos en compradores y, finalmente, fidelizarlos para que vuelvan.

En marketing digital el funnel de conversión permite identificar y analizar las etapas por las que pasan los usuarios desde que conocen la marca hasta que realizan la conversión deseada, para optimizar cada una y aumentar la tasa de conversión.

¿Qué es un funnel de conversión?

Un funnel de conversión, también conocido como embudo de ventas, es un modelo que representa el recorrido que hace un usuario desde que tiene su primer contacto con tu marca hasta que realiza una acción deseada, como una compra, suscripción o registro.

Este recorrido se divide en varias etapas, cada una con objetivos y estrategias específicas.

Etapas del funnel de conversión

TOFU (Top of the Funnel) o etapa de atracción:

Aquí, el objetivo es captar la atención del público objetivo. Esto se logra mediante estrategias como publicidad en redes sociales, marketing de contenidos, SEO y campañas de PPC (pago por clic). El contenido debe ser atractivo y relevante para atraer visitas a tu sitio web.

Vamos a poner un ejemplo: Imagina que tienes una tienda de productos orgánicos. Creas un blog donde compartes recetas saludables y consejos de nutrición. Utilizas palabras clave relevantes para posicionar tus artículos en los primeros resultados de búsqueda y promocionas tus publicaciones en redes sociales para conseguir que gente que no conoce tu marca llegue a tu Web.

MOBU (Middel of the Funnel) o etapa de interés

Una vez que has captado la atención, el siguiente paso es despertar el interés de los visitantes. Ofrece contenido más profundo y específico que responda a sus necesidades y preguntas. Las newsletters y ebooks son herramientas efectivas en esta etapa.

Siguiendo con el ejemplo anterior, podrías ofrecer un ebook gratuito con recetas exclusivas a cambio del correo electrónico del visitante. Así, no solo proporcionas valor, sino que también capturas leads para futuras comunicaciones.

BOFU (Bottom of the Funnel) o etapa de conversión

En esta etapa, el objetivo es convencer a los usuarios de que tu producto o servicio es la mejor opción para ellos. Los testimonios, casos de éxito, demostraciones de productos y pruebas gratuitas pueden ser muy persuasivos en esta etapa.

Aquí, debes facilitar al máximo la realización de la acción deseada, ya sea una compra, una suscripción o un registro.

Consejo: Una página de destino (landing page) optimizada, con una llamada a la acción clara (CTA), es crucial en este punto.  Ofrece incentivos como descuentos o envío gratuito para motivar la compra inmediata.

¿Por qué es importante un funnel de conversión?

El funnel de conversión te ayuda a entender y optimizar el recorrido del cliente, desde el primer contacto hasta la conversión final.

Permite identificar en qué etapa se encuentran tus usuarios y aplicar estrategias específicas para cada fase.

Además, facilita la medición del rendimiento de tus acciones de marketing y la toma de decisiones basadas en datos.

Aplicaciones Prácticas en Diferentes Canales

1. Redes sociales: Utiliza anuncios segmentados para atraer a tu público objetivo, comparte contenido valioso para generar interés y emplea publicaciones con CTA claros para guiar a los usuarios hacia la conversión.
2. Email marketing: Segmenta tu lista de contactos según la etapa del funnel en la que se encuentren y envía contenido personalizado. Por ejemplo, a los leads nuevos envíales contenido educativo, y a los que están en la etapa de deseo, ofertas especiales y testimonios.
3. SEO y contenidos: Crea contenido optimizado para atraer tráfico orgánico (atracción), artículos detallados y casos de estudio (interés y deseo), y páginas de destino específicas con formularios de conversión (conversión).
4. Publicidad de pago: Implementa campañas de remarketing para volver a captar a los usuarios que mostraron interés, pero no realizaron la conversión. Utiliza anuncios específicos según la etapa del funnel.

Cómo crear un funnel de conversión efectivo

• Optimiza tu sitio web: Asegúrate de que tu web esté diseñada para convertir. Los CTA deben ser visibles y claros, y la navegación debe ser intuitiva para que los usuarios encuentren fácilmente lo que buscan.
• Formularios claros y concisos: En los formularios de contacto, pide solo la información necesaria para no abrumar a los usuarios. Cuantos menos campos tengan que llenar, más probabilidades hay de que completen el formulario.
• Leadmagnets de calidad: Ofrece contenido gratuito que realmente aporte valor a tu público objetivo. Un buen lead magnet debe ser relevante y resolver un problema o necesidad específica del usuario.
• Llamadas a la Acción (CTA): Los CTA son esenciales para guiar a los usuarios a través del funnel. Deben ser claros y persuasivos, indicando el siguiente paso a seguir.
• Uso de CRM: Un CRM te ayuda a gestionar y seguir el progreso de los leads a través del funnel. Puedes automatizar procesos y personalizar la comunicación para mejorar la eficiencia y efectividad de tus esfuerzos de marketing.
• Diseño responsive: Asegúrate de que tu sitio web esté optimizado para todos los dispositivos. Muchos usuarios acceden a internet desde sus teléfonos móviles, por lo que tu web debe ser fácilmente navegable desde cualquier dispositivo.
• Automatización de procesos: Utiliza herramientas de automatización de marketing para gestionar de manera eficiente grandes cantidades de leads. Las secuencias de emails automatizados, por ejemplo, pueden ayudar a nutrir a los leads y guiarlos a lo largo del funnel.

Nunca olvides el embudo de conversión

Un funnel de conversión bien definido y optimizado es esencial para maximizar el impacto de tus esfuerzos de marketing digital. No solo te permite atraer a más usuarios, sino también convertirlos en clientes y, lo más importante, fidelizarlos a largo plazo. Implementa estas estrategias en tus diferentes canales y observa cómo tu negocio empieza a crecer de manera sostenible.

Esperamos que esta guía te haya sido útil y te inspire a mejorar tu estrategia de marketing digital.